Аудио

Занятие 18. Воронка продаж

Сейчас мы подошли к одной из самых важных тем — созданию воронки продаж.


Если представить всю массу клиентов, то у вас будто бы есть «воронка», в широкую часть которой постоянно вливаются потенциальные мало заинтересованные клиенты, а на выходе из узкой части вы получаете самых богатых и лояльных клиентов, которые постоянно и с удовольствием платят вам деньги за обучение на ваших курсах и тренингах, за индивидуальные консультации и т.д.


Но весь этот процесс происходит не случайно.


Вы должны грамотно и целенаправленно провести каждого клиента через воронку продаж от ее широкого конца к узкому. Иначе клиенты станут «застревать» в воронке или «выпадать» из нее, если им не виден простой и понятный логический следующий шаг.


Как создать свою воронку продаж.


Шаг 1. Нужно описать весь процесс пошагового прохождения клиента через вашу воронку.

Обычно это бывают следующие типовые шаги (вы можете варьировать их, добавлять свои):

–        привлечение клиентов на сайт,

–        регистрация клиента на сайте и попадание его адреса в список рассылки,

–        прохождение мини-курса (5-21 касание за короткий срок),

–        (необязательный шаг) посещение клиентом промо-вебинара или скачивание ваших бесплатных аудио,

–        покупка пробного недорогого продукта или сервиса (до 1 000 рублей),

–        покупка продукта или сервиса со средней стоимостью (1 000 — 10 000 рублей),

–        покупка дорогих продуктов и сервисов, индивидуальных программ, аутсорсинговых программ,

–        (необязательный шаг) партнерство.


Шаг 2. Описать действия (что именно, срок, периодичность), которые вы предпринимаете для перевода клиентов от одного этапа к другому.

Например:

1.      Привлечение клиентов на сайт. (Для этого я даю рекламу в Яндекс-директ, социальных сетях, участвую в форумах, раздаю свои визитки, работаю с партнерами),

2.      Регистрация клиента на сайте и попадание его адреса в список рассылки. (Для этого я делаю яркий баннер, видный всем, кто только заходит на сайт, с рекламой моего бесплатного мини-курса и предложением подписаться. Специальный плагин автоматически отправляет подписчиков в базу данных почтовой рассылки),

3.      Прохождение мини-курса (5-21 касание). (Для этого я на сайте посредством баннера приглашаю всех в мини-курс,  а также рекламирую мини-курс другими способами: 1. делаю одностраничный продающий сайт по разным поисковым запросам, 2. рекламирую мини-курс у партнеров, 3. раздаю визитки и др. Также я самостоятельно вписываю в мини-курс все адреса, которые есть от клиентов без их спроса, а именно: адреса с комментариев на сайте, из писем, которые пришли по почте, оставленные на моих живых семинарах, визитки, которые мне дали при обмене и др.),

4.      (Необязательный шаг) Посещение клиентом промо-вебинара или скачивание ваших бесплатных аудио. (Для этого я приглашаю всех, кто есть в списке рассылки на мои промо-вебинары и/или рекламирую аудио для скачивания, размещенные на сайте),

5.      Покупка пробного недорогого продукта или сервиса (до 1 000 рублей). (Для этого я предлагаю «офер» — уникальное предложение на покупку тестового продукта со скидкой в течение ограниченного срока в последнем письме бесплатного мини-курса).

6.      Покупка продукта или сервиса со средней стоимостью (1 000 — 10 000 рублей). (Для этого я рассылаю всем из списка рассылки рекламу продвигаемого в данный момент продукта или сервиса, используя формулу 3+1: 3 информационных письма, одно рекламное. Также всем, кто купил тестовый продукт, через 2 недели после покупки я отправляю письмо или звоню с вопросами — понравился ли продукт, есть ли сложности с внедрением, есть ли вопросы и закрываю на текущий рекламируемый курс. Также покупателям тестового курса дается офер на покупку следующего продукта/уникальное предложение на покупку чего-либо со скидкой в течение ограниченного срока).

7.      Покупка дорогих продуктов и сервисов, индивидуальных программ, аутсорсинговых программ (от 10 000 рублей и выше). (Для этого я делаю акцент на продвижении дорогих продуктов только для той аудитории, кто уже купил тестовый продукт или продукт со средней стоимостью. Я рассылаю им рекламу продвигаемого в данный момент продукта или сервиса, используя формулу 3+1/3 информационных письма, одно рекламное. Провожу только для них промо-вебинары по дорогим продуктам и сервисам. Также всем, кто купил тестовый продукт или продукт со средней стоимостью, через 2 недели после покупки я отправляю письмо или звоню с вопросами — понравился ли продукт, есть ли сложности с внедрением, есть ли вопросы и закрываю на дорогой продукт-сервис).

8.      (Необязательный шаг) Партнерство. (Для этого я предлагаю партнерство лучшим клиентам, кто проходит по специальным критериям — об этом в следующих занятиях).

Шаг 3. Внедрить воронку продаж в ваш проект.


Нюансы:

1.      Для удобства понимания и программирования баз данных и распределения своих действий, вы можете разделить всех клиентов по категориям, в зависимости от того, на каком этапе воронки они находятся и как-то назвать эти категории. Например, подписчики рассылки (мини-курса), купившие пробный продукт, купившие средний/дорогой продукт, партнер. С каждой категорией вы с определенной периодичностью делаете какие-то манипуляции по продвижению.

2.      Важно различать коммуникации для разных категорий клиентов. Старайтесь технически сделать так, чтобы предложение подписаться на мини-курс было видно только для   новых пользователей, кто еще не зарегистрировался в него (и не попал в список рассылки). Для тех, кто уже подписался, пусть это предложение будет скрыто. В то же время новым пользователям не обязательно видеть рекламу дорогих тренингов и семинаров, которые они еще не готовы покупать. Пусть их внимание будет сосредоточено на первом простом шаге –  мини-курсе.

3.      После того как ваша воронка продаж расписана и полностью внедрена, ваша цель проста — загонять в воронку (ее широкий конец) как можно большее количество людей. Например, если вы знаете, что на 100 подписчиков вашей рассылки у вас есть 5 покупателей пробного курса и 1 покупатель продукта со средней ценой, вам нужно привлечь 200 подписчиков, чтобы получить 2 покупателей курса со средней ценой.

4.      Также вам необходимо отслеживать и увеличивать конверсию клиентов (об этом в следующем занятии).



Задание: расписать свою воронку продаж и выложить в отчете.

Срок — 3 дня.

Далее самостоятельно внедрить все шаги воронки в жизнь.