Я продаю что-то уже 27 лет. Представляете? Посмотрела сама на эту цифру и обалдела!
Расскажу про свою первую работу в студенчестве. Мне было 17 лет, когда я начала продавать людям возможность зарабатывать на распространении косметики. 3 года была координатором Avon. Сама косметику тоже чуть-чуть продавала, но больше набирала команду распространителей, обучала их и мотивировала.
Уже тогда умела это делать отлично, потому что моя команда была третьей по объему продаж в нашем городе! А все остальные координаторы кроме моей подруги, на минуточку, были взрослыми тетями.
Уже тогда я прокачалась в продажах, обучив 120 человек своей команды, чтобы продавали, как Боги! Я помогала людям зарабатывать деньги, и они были очень благодарны.
Для сравнения, моя стипендия была около 200 руб., а зарабатывала я как координатор от 2000 руб. в месяц + еще какую-то сумму на косметике. Да и моей команде отличная прибавка к зарплатам была! Кто-то с моей помощью семью кормил.
Люди научились верить в себя, разговаривать, убеждать. Это была красивая и сильная история, и я горжусь собой в том юном возрасте!
Почему у нас (у меня и у КАЖДОГО, кто попал ко мне в команду) получалось продавать эту косметику? Кроме того, что я умная, коммуникабельная, харизматичная и скромная 😅 Тут три фактора успеха:
- Я училась на психолога, ходила на тренинги НЛП, переговоров, и все эти знания передавала команде. Но это вообще не главное!
- Мы обожали наш продукт! Я сама перебовала всю косметику Avon и влюблялась в большинство продуктов и с диким восторгом рассказывала о них всем! Не веря в продукт, хорошо продавать невозможно. Мне не все нравилось из этой косметики, и я активно продавала только то, от чего в востроге сама!
- И, наверное, важнейший фактор: я передала продавцам мое уникальное отношение к продажам не как к постыдному впариванию чего-то, а как к процессу, который делает жизнь покупателя лучше.
Я искренне верю, что экологичные продажи помогают людям! Смотрите:
- люди уже пользовались какой-то косметикой, и она им не очень нравилась по качеству, цене, эффекту,
- мы давали людям возможность получить классный продукт,
- и люди благодарили нас!
Все продажи были экологичны. Мои распространители в команде росли и в деньгах, и в навыках. А я была лидером всего этого первые три года своих продаж.
Красивое начало истории, правда? Дальше – больше. О том, как я продавала то, чего еще не было – читайте дальше!
Параллельно с координаторством в Avon я начала свой консалтинговый бизнес. Мне тогда было 18 лет.
Как начала?
Да просто. Как-то ехали с подругой в трамвае и решили начать бизнес. Договаривались, что встретимся на следующий день в 9 утра у меня дома и начнем работу. И начали.
Как пришла идея консалтингового бизнеса?
Мы проходили тренинг «Маркетинговые и рекламные коммуникации», и там вкратце нам дали технологию проведения маркетинговых исследований рынка и разработки рекламных кампаний на их основе. Это было так круто! Шел 1997 год, и мы поняли, что в нашем городе этим никто не занимается. Конечно, мы тут же решили занять свободную нишу!
Придумали название и перечень услуг. А дальше надо было продавать. Интернет в те времена не был развит. У многих не было ни сайтов, ни электронной почты. Поэтому продажи шли по-старинке только по телефону и на личных встречах.
И вот представьте себе: 18-летняя девчонка без бизнес-образования приходит к 30-летнему дяденьке, директору, например, завода или магазина и говорит: «Здрасьте, я хочу вам предложить услуги развития вашего бизнеса, финансовый рост. Мы проведем маркетинговые исследования и сделаем концепцию продвижения на их основе».
И у нас покупали. Прикиньте, как я была убедительна в продажах! Ни образования, ни кейсов, ни-че-го! Пустота и уверенность, что мы предоставим клиенту классную услугу. Конверсия в продажу была огромная! 8 из 10 потенциальных клиентов покупали у нас услуги.
За счет чего был такой успех?
- Я верила в себя и нашу услугу. Я нереально умная и все, что мы делали приносило клиентам огромные результаты! Да, у меня не было бизнес-образования на тот момент и образования маркетолога тоже. Но интеллект все заменил.
- Я упорно набивала шишки и не сдавалась! О, как мне было страшно на этих встречах с дядьками: я заикалась, покрывалась потом, мне не хватало воздуха, дрожали руки. Эти богатые кабинеты, умные взрослые мужики, статусные лица. Было нереально страшно, правда! После каждой встречи я «отходила» полдня потом. Но с каждым разом мне было все проще. Сейчас могу прийти к кому угодно и предложить что угодно, так развился у меня навык продаж за 27 лет опыта.
- Здоровый азарт! Я – победитель по жизни.
В самом начале деятельности нам нужна была мебель в офис и компьютеры. Денег не было. Мы с подругой выписали по 10 фирм, стали звонить им и предлагать бартер. Через три дня компьютеры и мебель были у нас.
Потом мы стали обращаться к крупным российским компаниям, и не только нашем городе. Ставили себе задачу, чтобы КАЖДАЯ стала рано или поздно нашим клиентом. Я звонила им годами, но добивалась своего!
Так я провела в обзвонах и личных продажах целых 13 лет в моей консалтинговой компании.
У многих сразу возникает вопрос: «Почему, Женя, ты будучи владелицей консалтингового агентства, 13 лет сама продавала услуги?»
Ну, конечно, продавала не только я. Лет через 5 мы создали отдел продаж, и продавали уже они, я лишь обучала и контролировала. Но с топовыми клиентами все равно работала сама.
Дело в том, что я была и ведущим специалистом нашей фирмы многие годы:
сама разрабатывала методологию маркетинговых исследований,
- писала отчеты с рекомендациями,
- писала бизнес-планы,
- создавала рекламные кампании,
- помогала клиентам внедрять все это.
Потом у нас появилась услуга «Создание отделов продаж» для клиентов, и я помогала эти отделы создавать. Также вела для клиентов тренинги по продажам и переговорам. Поэтому мне легко было продавать ТОПам эти услуги. Их покупали сразу, видя мою уверенность и экспертность.
Как же я добралась до работы с правительством?
В те времена я публиковалась, как приглашенный эксперт, в городском журнале «Деловое обозрение». Меня знали в городе, поэтому пригласили вести маркетинг и брендинг в «Президентской программе подготовки управленческих кадров». Там я обучала директоров крупнейших предприятий города, а мне было чуть больше 20 лет тогда.
Дальше – больше!
Нас пригласили в правительство, и мы стали сотрудничать в качестве независимых консультантов с полномочным представителем президента в ПФО. И даже ездили на правительственное обучение в Киров, помогали в разработке концепции развития области. Правда недолго – где-то около года.
А еще был опыт помощи в избирательном кампании губернатора и написании бизнес-планов под инвестиционные проекты для крупных инвесторов, которые думали, куда им вложить деньги.
Почему мне было легко это все продавать?
- Опыт. Уже тогда я наработала опыт тысячи звонков и сотен проведенных живых переговоров. Пресловутое правило «10 000 часов».
- Нереальная уверенность в себе как профессионале.
Сейчас раскрою вам важный секрет! Читайте внимательно.
Вы делаете что-то для клиента и получаете хороший результат. Обязательно ЗАПОМНИТЕ это чувство! И дальше с этой уверенностью идите к следующему клиенту. Многие совершают ошибку, не присваивая себе свой успех и успех клиента, и им потом сложно продавать дальше.
Рассказываю вам такие давние истории, и ностальгия вдруг накрыла. Интересно вам? Рассказать, как я стала свои психологические тренинги продавать? Это ведь уже совершенно иной вид продаж! Раскрыть вам секрет успеха?
Комментарии: